Cómo utilizar el modelo de beneficio para el análisis de toma de decisiones

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El modelo de beneficios es muy útil para el análisis de la toma de decisiones. Para demostrarlo, suponga que está bajo una intensa presión competitiva para reducir el precio de venta de un producto que vende. Este producto es una “rebanada” de la actividad total declarada.

Supongamos que durante el año (2013) usted vendió 1.000 unidades de un producto. Sus competidores están rebajando su precio de venta, así que usted está pensando en reducir el precio de venta en un 10 por ciento. Usted predice que la reducción de precios aumentará el volumen de ventas en un 25 por ciento y aumentará su cuota de mercado. Parece una buena idea, ¿o no?

Usted debe ejecutar algunos números antes de tomar una decisión final, sólo para estar seguro. La reducción del precio de venta reduce el margen por unidad. Por lo tanto, el nuevo margen por unidad daría lugar a una disminución porcentual del margen por unidad.

Si un aumento del 25 por ciento en el volumen de ventas no puede compensar la caída en el margen por unidad, necesitaría un aumento mucho mayor en el volumen de ventas sólo para mantener el margen igual que en 2013, e incluso más ventas para aumentar el margen el próximo año. Mejor que te lo pienses dos veces antes de bajar el precio de venta.

Usted puede ganar una mayor participación de mercado, pero su margen podría caer en este producto si sigue adelante con el recorte del precio de venta. ¿Vale la mayor cuota de mercado este sacrificio de margen? Por eso te pagan tanto: para tomar decisiones como ésta.

Otro factor a considerar es este: Los gastos fijos (personal, espacio de almacén, canales de distribución, etc.) proporcionan la capacidad de realizar ventas y llevar a cabo operaciones. Un pequeño aumento en el volumen de ventas, como la venta de 250 unidades más del producto en cuestión, no debería aumentar los gastos fijos totales de su centro de beneficio (a menos que ya esté a punto de estallar).

Un aumento importante del volumen de ventas en general requeriría capacidad adicional, y sus gastos fijos tendrían que ser incrementados.

Esta decisión de reducción del precio de venta es sólo un ejemplo de las muchas decisiones que los gerentes de negocios tienen que tomar día tras día. La plantilla de análisis de beneficios es un marco de análisis útil -de hecho, de un valor incalculable- para muchas decisiones a las que se enfrentan los directivos de empresas.

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